Você está buscando a recuperação do seu negócio? Veja aqui algumas considerações imprescindíveis para o próximo ano!

Em momentos de virada de ano temos a grande oportunidade não somente psicológica, mas real, de buscarmos algo diferente no próximo ano para nossos negócios. Então pensamos em como reconciliar nossa esperança de que o Brasil possa trilhar a estrada da recuperação econômica e nossos negócios possam se beneficiar dessa recuperação. Mas como sempre digo e repito, ter esperança (em si) não é uma estratégia!

Se esperança não é uma estratégia, então como devemos atuar para que possamos trilhar essa estrada da recuperação em nossos negócios?

O PIB Brasileiro continua sendo muito grande, bem como sua população.  Desde 2010 que o PIB Brasileiro deu um grande salto e está acima de US$ 2 trilhões anuais. Mesmo com todas as dificuldades econômicas nos últimos anos, e mesmo com a instabilidade do Real (R$) frente ao Dólar (US$), ainda o valor do PIB permanece acima de US$ 2 trilhões anuais, e o Brasil é uma das 10 maiores economias.

Temos uma população grande que tem necessidades básicas a serem preenchidas diariamente e que precisam dos produtos e serviços que as empresas fornecem.  A crise econômica derrete os índices, não derrete as pessoas, em essência, os consumidores, os clientes, e suas necessidades.

Portanto, precisamos nos assegurar do modelo certo de desenvolvimento de clientes.

Blank é uma lenda entre muitos fundadores de startup por ter lançado o “lean start-up movement”, um movimento de uma start-up enxuta e principalmente, por ser o pioneiro no modelo de desenvolvimento de clientes, que está no cerne do processo de uma start-up enxuta.

O chamado modelo de desenvolvimento de clientes, que apesar de Blank tratar na ótica de uma start-up, é um conceito plenamente válido para qualquer organização e principalmente em um momento de recuperação econômica, em que os clientes foram embora durante a crise. Os dirigentes das empresas muitas vezes se iludem por dizer que eles têm essa ou aquela grande tecnologia ou visão e que eles sabem o problema do cliente. Então vamos construir a solução.

Mas a maioria das empresas falha, não por falta de tecnologia, mas porque essas empresas não encontraram a combinação correta de produto e mercado [product-market fit]. A empresa não encontrou clientes suficientes para pagar por seu produto para que [sua empresa] possa permanecer no negócio.

Saia e fale com os clientes. Blank insiste que a maioria das Startups, e acredito uma grande maioria das empresas de modo geral, quando falham, não tem nada a ver com a tecnologia. Não há fatos sobre o seu produto ou serviço dentro de seu prédio, então vamos sair. O desenvolvimento do cliente é sobre descobrir e validar a combinação correta de produto e mercado. Se uma empresa acredita implicitamente que está resolvendo um problema e preenchendo uma necessidade, então deve encontrar dez outras pessoas que tenham essa necessidade ou esse problema e descobrir como eles [os clientes] estão resolvendo ou não tais problemas ou preenchendo suas necessidades hoje, sem sua empresa?

E vamos além disso, qualifique e analise seu próprio negócio, sua atividade. Verifique se sua empresa tem a correta combinação de produto e mercado, no momento atual da economia.  Em momento de crise todos se voltam para as necessidades básicas de sobrevivência e segurança, portanto, produtos e serviços que resolvam problemas dessa natureza e atendam essas necessidades, certamente terão maior atratividade.

Outro aspecto implícito no desenvolvimento do cliente é a alternativa entre resolver um problema ou preencher uma necessidade.  Lembre-se de que resolver um problema é algo valioso e desejado, entretanto, é momentâneo e uma vez resolvido sua empresa precisa buscar outro cliente com o mesmo problema a ser resolvido.  Por outro lado, preencher uma necessidade é na maioria das vezes repetitivo e duradouro, portanto gerador de receitas continuas e por períodos longos de tempo.

Finalmente, e acredito mais importante ainda, é irmos e estarmos onde o cliente está, no momento do problema ou da necessidade.  Entretanto, não basta simplesmente tentar ser onipresente e estar em todos os lugares ao mesmo tempo, inviabilizando completamente seu negócio. Seres humanos são sociais por natureza e estarmos juntos nos faz bem. O processo de descobrimento e validação de um produto e serviço deve acontecer onde se tem a maior concentração de potenciais clientes, onde se possa realmente estabelecer um processo de desenvolvimento e fidelização de clientes.

Vale lembrar alguns detalhes das premissas estabelecidas por Steve Jobs na concepção das lojas Apple.  Como cita Walter Isaacson, a opinião de Steve era que “As lojas da Apple deveriam ficar em shoppings e em ruas principais – em áreas com muito trafego [grifo meu] de pedestres, por mais caras que fossem.”  E poderíamos até tentar contrapor essa ideia da necessidade de trafego e aglomeração, no caso produtos e serviços não de consumo, mas acredito que dificilmente teríamos sucesso se nosso produto ou serviço não fosse visto, conhecido e testado por muitos clientes.

Portanto, a estrada da recuperação econômica de cada organização, inclui certamente um processo solido e continuo de determinar a correta combinação do produto e mercado e o desenvolvimento de clientes desde sua conquista bem como sua manutenção e fidelização.

Texto revisto e atualizado, da versão originalmente publicada em dezembro de 2016 no blog do autor na ACIC. Jarib B D Fogaça é sócio na JFogaça Assessoria, Diretor Adjunto na ACIC, e conselheiro independente.